Una etapa para muchos desconocida es reservar el próximo departamento para invertir cuando el proyecto inmobiliario aún se encuentra "en tierra", es decir, sólo hay planos y falta el permiso de edificación. Esta reserva permite acceder a unidades con mayor descuento para que luego, cuando el proyecto sea aprobado, se firme la promesa de compraventa con el valor de los primeros precios de lista. "Muchas inmobiliarias hacen una venta preferente o en tierra, eso consiste en que invitan a un lanzamiento a un grupo de inversionistas reducido donde ofrecen un precio especial", explica Nicolás Díaz, broker inmobiliario y fundador de la compañía de inversiones Westay.
El especialista cuenta cómo su empresa facilita el acceso a estas ventas: "Mandamos un correo masivo a las personas que tenemos registradas, avisamos sobre la venta preferente de algún proyecto, ellas dejan sus datos y les mandamos toda la información. Ahí quien quiere, avanza. Por eso para acceder a estas ventas tienes que ser cliente de una inmobiliaria o de un broker, alguien te tiene que invitar".
Los brokers inmobiliarios con Díaz son empresas intermediadoras entre el inversionista y la inmobiliaria. Lo más fácil para acceder a ellas es a través de redes sociales, donde promocionan sus servicios que pueden incluir cursos de inversión, negociaciones en grupo y estas ventas preferentes.
Descuentos no lineales
Pablo Cerón, abogado y director inmobiliario, puntualiza en que esta modalidad se usa porque las inmobiliarias utilizan un capital mixto para financiar sus proyectos."Parten con capital de la propia empresa y también con fondos bancarios. Ese capital se puede apoyar en las ventas preferentes, por lo que invitan a sus mejores clientes a participar en el desarrollo del proyecto", asegura.
La lista de precios de los departamentos va variando a lo largo del desarrollo inmobiliario.
"Está la primera lista de precios que es la que está en tierra y va evolucionando conforme el avance del proyecto. Es difícil jugársela con un cifra, pero lo normal es un rango de 5 a 7% de descuento", dice Cerón.
Díaz, por su parte, da un cálculo más elevado: "Si el precio en blanco está entre 6 y 8% de descuento sobre el precio de lista, sería 2% más en venta preferente".
Cerón apunta a que los descuentos no son lineales porque dependen de múltiples factores, como el contexto de mercado y las proyecciones de utilidades. El descuento que él proyecta es menor, explica, porque considera que se aplica sobre el precio de lista más barato al que se puede acceder.
"El descuento entre la primera y segunda lista puede ser 2%, donde la segunda sería la lista de precios en blanco", puntualiza.
Díaz dice que otra ventaja de comprar en esta etapa es que se puede acceder a todas las unidades del proyecto.
"Esa es la gracia. Llegas primero y puedes escoger el departamento que quieras, bodega, estacionamiento, todo está disponible", asegura.
Reserva, no promesa
Max Schnitzer, gerente general del Grupo Alpha Inmobiliaria, dice que hay que considerar la incertidumbre, ya que no existen plazos concretos para la entrega del proyecto."Puede incluso no concretarse porque básicamente no existe ninguna autorización aún para su ejecución", advierte.
Es por eso que la etapa preferente o "en tierra" sólo implica una reserva y no una promesa de compraventa.
"Se hace una reserva para cuando ya tengan el permiso de edificación. Es a modo de enganche y por un monto pequeño que demuestre el compromiso", asegura Cerón.
Díaz pone como ejemplo un proyecto en Ñuñoa de cuatro torres para el que sugirió a la inmobiliaria realizar una venta preferente.
"Solicitamos 3 UF ($87.188 aproximadamente) a quienes se inscribieron y logramos 150 cupos. En ese momento no estaban listos los precios, pero sí teníamos un rango. Cuando ya teníamos listos los precios y los metrajes, contactamos a estas 150 personas al mismo tiempo, a través de un correo, sobre el día de la venta preferente y en ese lanzamiento reservamos 20 departamentos como Westay. A quienes desisten, se les devuelve el monto", explica el broker.
"La promesa de venta se hace cuando la inmobiliaria ya tiene el permiso de construcción. En esa etapa, las compañías de seguro ya pueden emitir pólizas de venta en verde y es fundamental que se haga bajo ese seguro", agrega Díaz.
Schnitzer pide precaución: "Es recomendable que el inversionista exija una póliza de seguro, para garantizar la obligación del vendedor de otorgar el contrato de compraventa respecto del futuro inmueble e inscribir el dominio a favor del inversionista en el Conservador de Bienes Raíces respectivo. O en caso que el proyecto no se autorice o no llegue a concretarse, restituir al inversionista los dineros anticipados".